"10 ошибок новичков" от Екатерины Бокитько

Екатерина Бокитько - лидер компании Эдельстар. Сейчас в ее команде больше 6 тысяч человек и чек в 3,5 тысячи $. Ее статья "10 ошибок новичков" уже вполне самостоятельно живет в интернете. Именно ее мне и хочется сейчас процитировать.

10 ошибок новичков

    1. Нет краткосрочных целей. Обычно новичок, приходящий в сетевой бизнес, побывав на первых занятиях и прочитав пару классических книжек по многоуровневому маркетингу, ставит
перед собой какие-то цели. Но увы, как правило, это очень долгосрочные и туманные цели. По большому счету это и не цели, а просто-напросто мечты. Эти мечты туманны и расплывчаты, они не имеют даты исполнения, и самое главное, они абсолютно не определяют приоритеты действий дистрибьютора в конкретный период времени. У такого дистрибьютора нет целей на ближайший год, на ближайший месяц, и на ближайшую неделю. А если нет ближайшей цели, то соответственно, нет и плана работы. Поэтому такой новичок работает по принципу "Как получится".

    Как исправить. Напишите ступени продвижения по карьерной лестнице с датами. Согласуйте реально выполнимые цели со спонсором, уже достигшим ступени, к которой Вы стремитесь в краткосрочной перспективе.

    2. Не умеет работать со списком людей. Нет, я не имею ввиду дистрибьюторов, у которых вообще нет списков людей. Это не дистрибьюторы. Я имею ввиду тех, кто написал список знакомых один раз, обзвонил этих людей с каким-то (неважно каким) результатом, а затем забросил его. Главное, что дальнейшие свои контакты, телефоны, адреса, и имена людей дистрибьютор пишет где попало. Следствие этого: вместо того, чтобы прорабатывать уже имеющиеся контакты, уделить внимание клиентам, которые уже когда-то сделали покупки, такому дистрибьютору требуются все новые покупатели, все новые знакомства.

    Как исправить. Купите красивую толстую тетрадку. Пусть на обложке будет что-то вдохновляющее. Расположите тетрадку широкой частью по горизонтали, и разлинуйте ее на 5 частей: ФИО; Адрес; Телефон/E-mail; День рождения; Как познакомились/Примечания. Теперь перенесите туда стартовый список знакомых. И постоянно дополняйте его именами и координатами людей, с которыми общаетесь. Если Ваш список будет регулярно пополняться, Вы сможете видеть все свои контакты и легко спланировать работу.

    3. Раздает материалы, но не берет контактный телефон. Одна из самых распространенных и досадных ошибок! Новичок глубоко уверен, что если он дал кому-то роскошный цветной каталог своей компании, ему непременно позвонят! Совсем недавно у меня был телефонный разговор с дистрибьютором моей группы. Дама сообщила мне, что жизнь ужасна, клиенты - сволочи, и что она раздала целых (30!) каталогов, но ни одна зараза не позвонила. Когда я спросила, взяла ли она телефоны людей, которым она отдала каталоги, она выразила недоумение: "А зачем? Если человеку интересно, он сам позвонит...".

    Как исправить. Он не позвонит, даже если Вы раздадите не 30, а 100 каталогов! Человек придет домой, в лучшем случае пролистает этот каталог, а затем задвинет его куда-нибудь подальше. И вот только если в течении 2-3 дней Вы перезвоните ему сами, возможно, сделка состоится. Он еще не успеет забыть, что конкретно он там увидел, задаст уточняющие вопросы, послушает Вашу личную историю пользования продукцией, и возможно, вдохновится. Поэтому раздавая материалы, никогда не спрашивайте: "Не дадите ли телефончик?", "Не оставите ли номер телефона?", "Можно, я запишу ваш контактный телефон?"... Все это не годится. Берете ручку, подносите ее к странице записной книжки и с фразой "Какой у вас телефон?" не спеша его записываете. Обязательно научитесь брать телефоны.

    4. Пытается узнать "волшебные формулы" лидеров. То есть новичок, который сидит в зале, и видит на сцене преуспевающего алмазно-платиново-брильянтового лидера, думает, что стоит этому "алмазу" подойти на улице к любому человеку и сказать волшебное заклинание, как тут же очарованный и заколдованный прохожий вдохновится перспективами сетевого маркетинга, не сходя с места подпишет контракт и уже через неделю станет директором.

    Как исправить. Выбросите книжки про Гарри Поттера и развейте иллюзии. Лидеры стоят на сцене потому, что сделали свое бизнес-предложение огромному количеству людей, а Вы - пока только двум соседкам и трем подружкам. Которые, естественно, отказались... А кто обещал, что будет легко?

    5. Не наладив контакт, делает свое предложение. По этому почерку можно безошибочно узнать зеленого новичка! Даже если он стучится к Вам в ICQ и представляется очень бывалым, очень опытным, и очень успешным лидером.

    Как исправить. Познакомьтесь. Узнайте о человеке максимум. Наладьте положительный контакт. Сделайте искренний комплимент. Начните издалека... Заинтригуйте. Задайте наводящие вопросы. Спросите совета по какому-либо постороннему поводу. Войдите в доверие. Покажите преимущества и выгоды. Не переборщите.

    6. Дает слишком много информации. Конечно, он знает все промоушены компании! Он уже подсчитал, сколько Вы будете зарабатывать, он отлично знает все мельчайшие подробности приема продукции - кому, когда, и по сколько капсул в день... У него есть список всех известных науке заболеваний, включая родильную горячку и воду в коленке, от которых помогает Целебный Эликсир, и он готов его зачитать! У него есть отзывы сотен клиентов! Прямо сейчас он расскажет Вам весь план маркетинга, истории жизни всех лидеров и спонсоров... Стоп!

    Как исправить. Подготовьте свою презентацию. Расскажите основное. Учтите, что клиенту наплевать на двоюродную бабушку Вашей соседки, которая вылечила артрит. У него нет артрита! У него геморрой и старый Москвич, который хотелось бы заменить на что-то более мобильное, но он не знает, как... Поэтому Ваша презентация должна быть простой, короткой, и составленной с учетом запросов конкретного собеседника. Ответьте на вопросы, но только на те, которые Вам задали.

    7. Не ведет статистику. Регистрирую дистрибьютора в Крыму, местную жительницу. Продаю ей продукцию. Приезжаю снова через год: "Представляешь, за всю зиму никто ничего не купил! Здесь это не нужно никому! Это слишком дорого! Это не продается!...." Спрашиваю, сколько встреч с потенциальными клиентами за всю зиму она провела. Следует долгая и мучительная пауза. Затем ответ: "Три". Беру телефонный справочник и телефон. Садимся и проводим телемаркетинг. Назначаем 5 встреч. Вместе идем на эти встречи. Продаем продукцию, которая не продается, которая слишком дорогая, которая никому в Крыму не нужна...

    Как исправить. Прежде, чем заявлять, что продукция не продается, подсчитайте количество встреч, которые Вы провели за то время, пока она не продавалась, была слишком дорогой и никому не нужной.

    8. Нет плана методичной работы. Частично пересекается с пунктами 1 и 7. Нет запланированного количества встреч, продаж, приглашений, регистраций - всего того, что в конечном счете приводит к достижению краткосрочных целей. А раз нет плана, значит, нет методичной работы, и нет понимания того, что сетевой маркетинг - бизнес сортировки.

    Как исправить. Написать план методической работы, в конце концов... Можно с помощью спонсора. А затем конечно начать выполнять его.

    9. Не знает маркетинг-план и не умеет просчитать свою выгоду. Любой лидер подтвердит, что в группе всегда находится достаточное количество людей, которым до закрытия очередной ступени остается лишь несколько баллов. Но они не интересуются своим объемом продаж, не знают шагов в маркетинг-плане, и не закрывают эту ступень, до которой рукой подать, теряя на этом значительные деньги.

    Как исправить. Как ни парадоксально это звучит, этот недостаток не подлежит исправлению. Сколько ни учи такого дистрибьютора маркетинг-плану, он все равно забудет ступени и не будет брать распечатку в конце месяца, чтобы проконтролировать свои премиальные. Такой человек не любит считать деньги, не дружит с ними, и деньги отвечают ему взаимностью. Единственный совет, который я могу дать, адресован спонсору незнайки: никогда не делайте ставку на такого дистрибьютора, даже если у него значительный товарооборот. Выясните, кто делает ему объем продаж, и работайте с ним напрямую.

    10. Нет товара на продажу, работает только под заказ. Дистрибьютор не хочет вкладывать деньги в дополнительный товар и привозит ровно то, что попросил клиент. По моим подсчетам, такой дистрибьютор теряет от 100 до 400% дополнительной розничной прибыли, т.к. никогда не показывает клиенту, что еще, в дополнение к заказу совершенно случайно оказалось у него при себе, и что пользуется огромным спросом, потому что именно в этом месяце, именно на этот товар огромная скидка в 5%, и это любимый товар всей вашей семьи, и т.д.

    Как исправить. Сходите в Макдональдс. Сделайте заказ. Послушайте собственными ушами, как в дополнение к Вашему заказу, вышколенный кассир самого успешного в мире франчайзинга предлагает Вам купить пирожок, картошку, или что-то еще. Не пора ли учиться у профессионалов?

Уже вижу свои ошибки и бегу их исправлять, чего и Вам желаю.

Для желающих быть в моей команде, можно сейчас бесплатно зарегистрироваться